赫优讯，为自动控制通讯断层提供完整解决方案

——专访德国赫优讯自动化系统优乐娱乐赌场乐大中华区总经理杨宏庆
从代表处到中国区全资子公司

几年前，赫优讯尚未进入中国。人们对其了解，更多的是“舶来品”标签。这家由德国通讯大佬Hans-JurgenHilscher(赫汉永)先生于1986年创建，总部位于德国Hattersheim的通讯公司。最初由一个致力于电子和控制技术的专家团队组成，从事控制领域优乐娱乐平台网址的研发与制造。90年代初期，才将市场目标转向现场总线技术。然而就是这样一个成立20余年的公司，在工业通讯领域取得重大突破，成为后来的新晋工业通讯技术领域领导产商。

2006年，已在全球布局的赫汉永先生预见全球工业通讯发展新趋势，决定在中国开辟新市场。当时，他找到正从工业制造巨头企业卸任的杨宏庆先生，希望其帮助赫优讯在中国建立并开拓市场。说服他的是赫优讯在工业通讯领域的核心技术优乐娱乐平台网址与完整解决方案。当然，还有赫优讯在发展过程中逐渐累积的口碑。这时候的赫优讯已凭借专业优乐娱乐平台网址、巨大安装基数，广泛市场覆盖，无可争议地成为工业通讯专业市场新的领导者。赫优讯已与PLC制造、电机制造、传感器制造，驱动软件供应等一线厂商间建立了长期战略关系，这其中包括已在中国市场有着深厚积淀的国际工业巨头如罗克韦尔、ABB、西门子、施耐德、艾默生能源等。

对于已有丰富市场经验的杨宏庆先生而言，这其中的契机显而易见。然而，挑战也不可忽视。2006年的中国工业通讯市场，还不够成熟。当时赫优讯公司以做嵌入式、二次开发为主，日后成为市场主导的协议转换网关还在品牌突破阶段。另一个关键点还在于，赫优讯的优乐娱乐平台网址质量与性能决定了其不可能瞄准低端市场并拼价格，而高端市场客户要接受，则需要跨越用户心理品牌障碍。双方经过慎密商榷，决定中国区业务开展先从建立代表处开始。

三年后的09年，德国总部决定将代表处升级为公司。升级表明杨宏庆代表的团队已在市场盈利扎根并且在赫优讯总部业绩中占据了一定的比例。杨宏庆回忆这一变化过程，认为是，抓住了一些关键节点，很好地跨越当时的挑战，抓住了机遇。

这些关键节点概括起来有两点，一点为大力培养合作伙伴，这些合作伙伴不是简单的贸易公司，而是在行业领域里有资质有潜力有不错位置的品牌企业，既理解优乐娱乐平台网址又有较广的市场应用，从而铺开全国销售网络。基于合作伙伴区域分布，又从中选择大区域合格合作人，提升销售质量。

另一点是，面向中国国内品牌，提升其可通讯能力，以支持本地自动化品牌发展。这些企业在近年PLC、机器人、伺服驱动等领域的发展上，越来越需要更成熟更灵活的通讯优乐娱乐平台网址以满足用户需要。到目前为止，合作的品牌已有我们非常熟悉的南京南瑞、娃哈哈、u乐国际娱乐老虎机、汇川、北京和利时、浙江中控、南京埃斯顿、北京金风、南京金智、深圳大族等等。

通过建立合作伙伴与中国国内品牌双管齐下策略，赫优讯已在中国工业通讯行业树立不错口碑。从集团位置来看，目前，赫优讯总部也特别看好赫优讯在中国的发展。这与目前全球经济重心转移至中国密不可分。赫优讯所在的德国市场一直处于平稳发展。赫优讯所在的美国经济又回归传统，奥巴马政府对本土生产的支持，将引发新的市场容量。而处于亚太区的中国，由于自身工业通讯发展的阶段与自动化控制的市场前景，在未来几年都将有较广市场空间。

以赫优讯2013前三个季度来说，其已将2013整年度的年初业务目标完成，增长达30%。而正在开展的第四季度，按照以往经验与自动控制市场规律，这一季度如若不出意外，极有可能成为2013年度销售最辉煌的一季。

而要说到业绩增长的可能性因素。除了双管齐下策略，不得不提赫优讯发展核心与基石：领先优乐娱乐平台网址与完整解决方案。

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领先优乐娱乐平台网址与完整解决方案

目前赫优讯优乐娱乐平台网址主要分为两大类，一类为面向工程公司系统集成、设备制造提供的网关优乐娱乐平台网址，包括协议转换、netLINK/ netTAP /netBRICK/netSWITCH/SmartWire-DT工业网关等，支持所有主流现场总线和工业以太网，如Profibus DP/DPV1、DeviceNet、CANopen、Modbus RTU、Modbus Plus、CC-Link、ControlNet、Ethernet (Modbus TCP)、EtherNet/IP、Profinet等，能实现各种串口、现场总线、以太网之间的转换；另一类为面向OEM客户开发的嵌入式优乐娱乐平台网址。包括COM /netIC /netDIMM /netJACK ASIC网络接口模块等。　

面向工程公司的协议转换、工业网关优乐娱乐平台网址融入了赫优讯最新技术。以市场销售多年netLINK为例，其将工业网关、协议转换做到485插头内部，可将DP直接转换成PROFINET或者MPI转成以太网。而这种优乐娱乐平台网址还在不断升级与扩充。以本次参展大受欢迎的升级优乐娱乐平台网址netLINK SCADA为例，该款优乐娱乐平台网址内部集成网络服务器功能，用户通过普通网页浏览器即可监控并控制SIMATIC®S7 PLC内部数据。该接插式网关直接安装在PLC的MPI或PROFIBUS接口，并可沿总线连接至网络中的其他PLC。通过以太网接口，则能够快速连入现有的办公室或工厂以太网网络中。

杨宏庆先生表示，这款优乐娱乐平台网址也正改变传统控制与监控功能相互独立格局的历史。网关巧妙的外观形式使得与PLC集成，不需要额外控制柜空间或安装材料。网关可直接由PLC通过DSub连接头供电，或通过外接24V电源供电。这种打破网络断层的信息技术也符合全球正在热议的工业4.0发展要求。

在OEM方面，赫优讯市场力度更大。由于目前大多数工业通讯市场用户主要使用欧美日台湾的优乐娱乐平台网址，其对优乐娱乐平台网址的性能要求较高，一些基本功能如IT技术融入到优乐娱乐平台网址中已成为必须。在此方面，赫优讯无论是拟定协议规范还是帮助协议规范实现都处于行业前列。比如赫优讯不仅是主流以太网协议PROFINET规范的制定者之一，其还将协议融入优乐娱乐平台网址，如将协议融入芯片，成为协议的重要执行者。以赫优讯的comX嵌入式通讯模块为例，该模块一次设计就能够支持各种现场总线和实时以太网系统，并且包含所有网络的特定要求，如：集成交换机与集线器。

从高低端来看，赫优讯工程型客户优乐娱乐平台网址与OEM客户优乐娱乐平台网址也有相应的推广对策。其中工程型客户领域，高端优乐娱乐平台网址主要与总部与大客户进行强强联手。如跟德国总部配合，与罗克韦尔、西门子、施耐德等大型客户进行绑定；在低端优乐娱乐平台网址领域，赫优讯主要通过展会、研讨会等，让用户进一步了解，工业网络的断层，赫优讯可为其提供方案。

在OEM客户优乐娱乐平台网址领域，其高端优乐娱乐平台网址主要结合本地客户的功能化开发，形成独具“个性”：的定制服务。杨宏庆先生说，几年前，中国客户的特殊优乐娱乐平台网址较多。近几年，由于客户优乐娱乐平台网址与品牌得到不断提升，其优乐娱乐平台网址流通市场越来越国际化。这种终端用户国际化的市场趋势，要求优乐娱乐平台网址越来越规范。这也使得标准化的嵌入式板卡等优乐娱乐平台网址越来越有市场。不过，这并不说明，定制已无市场。而是目前定制越来越地由硬件定制向软件定制转移。赫优讯目前针对这两部分都有众多成功的案例。其硬件定制是直接按照客户的优乐娱乐平台网址系列，而软件定制是根据客户需求提供软件系统定制或者优乐娱乐平台网址开发。通过把优乐娱乐平台网址线统一到一个软件中是目前赫优讯定制的极大特色。目前赫优讯还在通过经验积累与引进德国先进技术，开展更多的软件定制化项目。

杨宏庆先生还表示，无论是工程公司、OEM客户还是高低端应用，赫优讯不只提供优乐娱乐平台网址，还可根据用户需求提供完整解决方案。第一步是从问题描述定义通讯功能和要求。然后，赫优讯将在标准供货范围内提供优乐娱乐平台网址和服务，或者开发一个针对特定用户的专门解决方案。

当前，赫优讯超过百分之七十的员工都从事优乐娱乐平台网址开发和技术服务，并且所有的开发都在公司内部完成，这意味着赫优讯拥有开发和生产的全部技术。

证明工作成绩的最好证据是客户的应用实例。目前赫优讯已在电力、高铁、轨道交通、机器人、环保、半导体工业等领域拥有许多经典案例。比如netTAP 30网关应用在美国邦纳传感器上、netTAP网关在西门子RFID中的应用 、netX芯片在机器人中的应用、netIC 现场总线模块在贝尔利优乐娱乐平台网址中应用、netTAP100网关在杜尔涂装废气处理控制系统中应用 、RIF 1769-DPM实现了AB CompactLogix系列PLC与西门子Profibus从站ET200M的通讯应用等等。

TIC全集成工业通讯与工业以太网诊断分析工具

近几年，随着优乐娱乐平台网址与解决方案的丰富与完善，赫优讯越来越朝着集成方向发展。这种TIC全集成工业通讯正帮助赫优讯实现新的业务增长。而TIC的核心在于平台，在于自主核心技术，尤其是芯片技术的掌握。

杨宏庆先生表示，赫优讯很多年前经常被误认为是芯片公司。实际上，这是一种误读。不过，芯片确实是赫优讯发展的骄傲，赫优讯是目前所有工业通讯公司中，唯一一家能够覆盖全世界总线和协议，并提供完整芯片技术的企业。以前每一个总线对应一个公司，需要不同的模块与芯片，而公司创始人赫汉永先生通过将通讯协议做到统一，集成到一个单片里，开创了工业通讯控制芯片集成的先河。

目前赫优讯工业网络控制芯片主要为SoC、netX 500/100/50/51/10芯片。这些优乐娱乐平台网址是赫优讯公司的核心，是所有优乐娱乐平台网址的源头。其中netX芯片可以支持各种各样的现场总线芯片协议和实时以太网协议，如PROFIbus、PROFInet协议，所提供的主站和从站协议栈都通过了官方组织认证。并且，其通用、开放的软件接口，给用户的二次开发提供了灵活的平台，用户可以基于不同层次的软件接口，集成、开发自己的应用，使得开发出的优乐娱乐平台网址更能满足自身的需求，更能符合行业的规定，更具多样性。在运动控制领域，赫优讯已经免费提供实现基本PROFIdrive规约的源代码；在安全系统中，赫优讯正在开发PROFIsafe规约；面向环境保护和能源管理的PROFIenergy规约，赫优讯也已经制定了开发计划。

这些技术，正促进赫优讯TIC集成通讯进一步发展。另一方面，赫优讯近年还从优乐娱乐平台网址后续维护的诊断层面进一步巩固TIC集成通讯发展。目前正在推广的工业以太网诊断工具箱RTE-Kit已广受好评，是许多设备研发单位、高等院校研究工业以太网技术的得力助手。 赫优讯在2013财年的纽伦堡SPS展会上还发布了更多以太网诊断优乐娱乐平台网址。包括针对工程师配合笔记本电脑，可以支持千兆以太网主机连接的便携式诊断工具盒。它的应用软件与目前PCI、ExpressCard主机连接的以太网诊断工具完全兼容，用户可以根据实际需求自由选择适合自己的硬件。

此外，赫优讯根据一些工厂自动化与过程自动化的客户需要，首先基于PROFINET与EtherCAT开发面向实时以太网系统的在线诊断、信号跟踪示波器软件——netANALYZERProcess Scope，用户利用赫优讯提供的专业软件可以在线捕捉、记录工业以太网过程信号数据，方便用户及时了解各种工业以太网设备的动态工作情况。

赫优讯还与NI合作，开发基于LabVIEW的工业以太网在线诊断软件——netSCOPE，支持目前在亚洲市场方兴未艾的EtherCAT协议。通过安装该LabVIEW驱动，研发人员可以利用自己熟悉的LabVIEW平台来开发EtherCAT实时以太网系统。

 

众人拾柴火焰高

正是这些集成方案的不断推出，赫优讯在中国的业务不断得以扩展。而集成方向的另一面也表明目前中国市场现场总线和各种实时以太网技术的发展之迅速。在这一迅速发展态势下，一些新问题也正凸显：比如目前总线居多，是否需要实施以太网升级，又该什么时候升级。杨宏庆先生表示：“中国正处于发展时期，在建项目较多。尤其是有的工程项目，有些设备还没有以太网接口。因此，就需要寻找过渡性优乐娱乐平台网址。网关作为应急之用，属于过渡优乐娱乐平台网址。但真正要解决这个问题，必须从自身优乐娱乐平台网址入手，使优乐娱乐平台网址不断升级和完善功能，才能满足客户的需求。另一方面，越来越复杂的现场总线和工业以太网协议的使用，对于通讯技术的要求达到了新的高度。赫优讯早期就开始涉足不同类型的现场总线。接下来将会开发出了一些未曾在市场上出现过的优乐娱乐平台网址。”

对于赫优讯中国业务未来的发展，杨宏庆先生表示，中国工程市场非常广阔，未来赫优讯将努力提高网关等工程市场面向业务。同时，在一些行业进行着力，诸如已经很成功电力自动化、正在发展的风电、半导体与机器人业务等。他特别指出机器人业务有望在未来很长一段时间为工业通讯提供增长。他还表示，2014年，赫优讯将在一些核心城市建立办事处，加大服务覆盖面。

对于大家所关心的研发发展，杨宏庆先生表示，目前研发主要在德国总部。每年都会有许多新优乐娱乐平台网址推出与升级。中国区的业务目前主要还是销售与技术支持。随着本土需求发展，研发或将在以后进行投入与扩充。

近些年，赫优讯在中国的成功也越来越多吸引到欧美尤其是德国工业通讯公司到中国发展。杨宏庆先生认为这不是抢占市场，反而是“众人拾柴火焰高”，加速工业通讯行业发展。他认为，“只有基础变大，赫优讯的份额才会更大。”而赫优讯需要做的是，扩展合作伙伴，，挖掘用户的需求，为工业用户通讯断层提供更多集成、更灵活、更完善的优势优乐娱乐平台网址与解决方案。